Chris hat in seinem letzten Artikel darüber geschrieben, wie wir unser Relationship Management System mit Hilfe von Podio in unserem Unternehmen aufgebaut haben. Inoffiziell war das auch der Auftakt zu einer kleinen Blogserie über Podio. Wir setzen Podio mittlerweile für ganz verschiedene Disziplinen in unserer Firma ein.

Wie wir Podio zur Vertriebssteuerung einsetzen

Die wichtigsten Aufgaben in unserem Vertrieb sind die Identifikation neuer möglicher Projekte und deren Weiterentwicklung bis zum Geschäftsabschluss. Podio kann – wenn es schlau eingerichtet wird – sicher auch als pragmatische Alternative zu Salesforce und anderen Schwergewichten in dieser Disziplin eingesetzt werden.

So sind für uns die zwei wichtigsten, selbst eingerichteten Anwendungen in dem Bereich:

  1. das Erfassen von Ideen zur ersten Kontaktaufnahme („Cold Calls“) und
  2. das Weiterentwickeln von erfolgsversprechenden Geschäftschancen („Leads“) bis zum Abschluss.

Lesen Sie in diesem Beitrag, wie wir den ersten Schritt recht alltagstauglich umgesetzt haben.

Wie erfassen wir Geschäftsideen mit Podio?

Damit unser Vertrieb möglichst effektiv neue Kontakte ansprechen kann, werden in der ersten Phase mögliche Ansprechpartner bei potentiellen Kunden identifiziert. Diese Phase wird typischerweise auch Prospektieren („Prospecting“) genannt. In Podio erfassen wir dafür einen neuen Eintrag in der zugehörigen Anwendung („Cold Calls“). Damit der Aufwand in dieser frühen Phase überschaubar bleibt, erfassen wir zu Beginn nur sehr wenige Informationen:

  • einen aussagekräftigen Titel,

und optional:

  • die Quelle (um später auszuwerten, welche Vertriebsaktivitäten am erfolgreichsten waren),
  • eine Kategorie (handelt es sich z.B. um Softwareentwicklung, Beratung?),
  • eine Referenz auf einen Kontakteintrag in der Relationship Anwendung („Relationship Management„),
  • eine Referenz auf einen Firmeneintrag in der Relationship Anwendung („Relationship Management„),
  • eine Telefonnummer.
Für größere Marketingaktionen, die z.B. mit einem Mailing starten, laden wir die Kontaktdaten auch aus einer erstellten Tabelle in Podio. Beim Importvorgang verknüpfen wir die Felder der Tabelle mit den Feldern der Podio Anwendung. Die Importlogik ist dabei so schlau, auch referenzierte Felder entweder direkt zu verknüpfen oder auch gleich einen neuen Kontakt und Firmeneintrag in der verlinkten Podio Anwendung zu erstellen.

Wie entwickeln wir aus Geschäftsideen echte Geschäftschancen?

Der gerade erfasste Eintrag wird abschließend einem Vertriebsmitarbeiter zugeordnet, der sich dieser Ideen annimmt und sie validiert. Natürlich erreichen wir unsere Ansprechpartner auch nicht immer sofort. Nach dem Anruf wird dann durch einen Klick erfasst, wenn z.B. nur ein Kollege erreicht wurde. Ggf. wird auch ein Termin zugeordnet, zu dem der Ansprechpartner voraussichtlich wieder erreichbar ist. Eine entsprechende Abfrage listet dann auf, bei welchen Ideen die Zeit für einen erneuten Kontaktversuch gekommen ist. Nach dem ersten Gespräch mit dem richtigen Ansprechpartner wird entschieden, wie mit der Idee weiter umgegangen wird:
  • Ist die Idee real, der Kunde interessiert und das identifizierte konkrete Thema für uns interessant? Dann legen wir dafür eine neue Geschäftschance an.
  • Ist bereits ein anderer Anbieter aktiv und der Kunde glücklich? Dann stellen wir eine Referenz zum Anbieter in unserer Wettbewerberdatenbank her. Falls uns dabei ein neuer Wettbewerber über den Weg läuft, erfassen wir ihn gleich mit.
  • Ist der Kunde am Thema interessiert, fragt aber eine Lösung an, die wir (noch) nicht bieten können? Dann stellen wir eine Referenz zu einem Eintrag in unserer Podio App her, in der wir gewünschte Features und Angebote erfassen. Ist das Thema neu, wird es gleich mit angelegt.

Das beschreibt kurz und knapp, wie wir mit Podio neue Geschäftsideen erfassen und zu Geschäftschancen weiterentwickeln. Nebenbei lernen wir automatisch unseren Markt besser kennen, da wir ganz nebenbei auch neue Wettbewerber und neue Kundenbedürfnisse mit erfassen.

Wie Sie von Podio profitieren können

Das erklären wir Ihnen gern in einem direkten Gespräch. Kontaktieren Sie uns einfach oder vereinbaren Sie einen Rückruf.